Responsabilidades

- Liderazgo directo del equipo de Account Executives (AEs) y Sales Development Representatives (SDRs).
- Definición y seguimiento de cuotas individuales y colectivas, con cultura clara de accountability.
- Coaching continuo: detección de gaps de habilidad, sesiones de feedback y planes de mejora individuales.
- Apoyo directo a AEs en conversaciones estratégicas: demos, negociaciones y cierre de cuentas relevantes. No es un rol de despacho.

Procesos y estandarización

- Diseño e implementación de playbooks, scripts de SDR, etapas del pipeline y criterios de calificación.
- Documentación viva del proceso comercial. Garantizar que el equipo opera con procedimientos claros y actualizados.
- Supervisión del estado del CRM como herramienta de gestión del pipeline, no como repositorio pasivo de datos.

Métricas, reporting y análisis

- Reporting semanal del estado del pipeline: velocidad de ventas, tasas de conversión por etapa y forecast.
- Análisis de KPIs clave del equipo (CAC, win rate, ACV, ciclo de venta, MRR/ARR) con propuesta de acciones correctivas.
- Interlocución directa con el Chief Revenue Officer en la revisión de métricas y toma de decisiones estratégicas.

Formación y habilitación comercial

- Diseño del programa de onboarding para nuevas incorporaciones comerciales. Reducción del time-to-productivity de nuevos AEs.
- Plan de capacitación continua para el equipo existente: metodología, producto,



manejo de objeciones y cierre.

Contratación y construcción de equipo

- Definición del perfil ideal de AE y SDR en cada fase de crecimiento.
- Participación activa en el proceso de selección: entrevistas, evaluación de candidatos y decisión de contratación junto al Chief Revenue Officer.

Calificaciones

- Mínimo 5 años en un puesto de Sales Manager, Head of Sales o similar en una empresa SaaS. Experiencia gestionando equipos mixtos de AEs y SDRs con responsabilidad directa sobre cuotas y resultados de negocio.
- Dominio de metodologías de ventas estructuradas (MEDDIC, SPIN, Challenger o equivalente) y capacidad real de implementarlas.
- Experiencia en diseño e implementación de procesos comerciales: etapas de pipeline, criterios de avance y playbooks de objeciones.
- Orientación clara a métricas: comodidad trabajando con KPIs clave como CAC, LTV, MRR/ARR, win rate, ACV y forecast de pipeline.

Valoración

- Experiencia en SaaS vertical (hospitality, restauración, F&B;) o en compañía en etapa early-growth / Serie A.
- Conocimiento de herramientas CRM como GoHighLevel, HubSpot o Salesforce como apoyo a la gestión del equipo y del pipeline.
- Haber liderado procesos de selección y construcción de equipos comerciales desde cero.
- Inglés profesional. Se valorará exposición a mercados internacionales.

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📌 Country Sales Manager (Valencia)
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