1. Contexto

AF Informática desarrolla y comercializa su propio ERP para pymes industriales y de distribución, con foco en suministro industrial, ferretería, pinturas, materiales de construcción y cerámica y baño. Forma parte de Grupo BSG, grupo de software con más de 26 compañías y más de 15.000 clientes recurrentes.

La compañía ha estructurado un canal de venta a través de centrales de compras: acuerdos de homologación como proveedor tecnológico que dan acceso a la red de asociados de cada central (por ejemplo, el proceso en curso con Grupo BdB / INDAMAT en el sector cerámica y baño). El puesto nace para explotar comercialmente ese canal y, en paralelo, generar venta nueva directa.

2. Misión del puesto

Convertir los acuerdos con centrales de compras y la prospección directa en nuevos clientes de

ERP, gestionando el ciclo completo de venta consultiva desde la detección de la posibilidad hasta la firma y el traspaso a implantación. El KAM es el interlocutor comercial único ante cada central y ante sus asociados.

Sus interlocutores habituales son responsables de compras, CTO, directores financieros y directores generales de empresas de suministro industrial. Es un perfil de nivel medio, con un

35–40 % de la jornada en desplazamiento.

3. Funciones y responsabilidades El puesto tiene dos líneas de venta y un bloque de funciones transversales.

3.1 Canal centrales de compras

Gestionar la relación con cada central homologada: interlocución con compras y sistemas,

seguimiento de condiciones pactadas y renovación de acuerdos.

Desplegar el plan de acción comercial sobre la red de asociados: segmentación, priorización de cuentas y campañas conjuntas con la central (jornadas, ferias, comunicaciones a asociados).

Presentar ofertas a asociados aplicando las condiciones del acuerdo marco de cada central.

Abrir y acompañar nuevos procesos de homologación con centrales del sector.

3.2 Venta nueva

Prospectar y cualificar almacenes de materiales de construcción, empresas de suministro industrial,



ferreterías y tiendas de pintura, tanto dentro como fuera del canal de centrales.

Priorizar la cartera de prospección por potencial, grupo de pertenencia y zona geográfica.

Trabajar cada cuenta en coordinación con su central cuando exista, usando como referencia los clientes de AF Informática del mismo grupo.

Realizar diagnóstico de procesos, demostraciones y propuestas de valor junto con consultoría.

Vender el ERP y sus módulos complementarios (movilidad, radiofrecuencia, CRM, BI, DeCA)

como solución vertical para la distribución.

Negociar y cerrar contratos de licencia, implantación y mantenimiento.

3.3 Funciones transversales

Mantener el pipeline actualizado en el CRM, con previsión de ventas mensual.

Coordinar el traspaso de cada cliente ganado al equipo de implantación.

Recoger necesidades del mercado y trasladarlas a Producto.

Reportar a Dirección General resultados, desviaciones y propuestas.

4. Perfil requerido

Formación

Grado en ADE, Marketing, Ingeniería o similar.

Valorable: máster en Dirección Comercial, Marketing o Key Account Management.

Experiencia

Perfil de nivel medio, con experiencia demostrable en venta consultiva B2B de software de gestión (ERP, CRM o SaaS) o de servicios tecnológicos a pymes, negociando con dirección general, financiera, compras y sistemas.

Valorable: experiencia trabajando con centrales de compras, grupos de distribución o redes de asociados.

Valorable: conocimiento del sector de suministro industrial, ferretería, pinturas o materiales de construcción.

5.Conocimientos

Procesos de negocio de una empresa de distribución: compras, ventas, almacén, logística y facturación.

Uso de CRM y gestión de pipeline.

Carné de conducir B.

Competencias

Orientación a resultados y autonomía en la gestión de su cartera.

Capacidad de negociación con responsables de compras, CTO, directores financieros y directores generales.

Comunicación clara y capacidad para traducir funcionalidad técnica en valor de negocio.

Disponibilidad para viajar: 35–40 % de la jornada.

📌 KAM manager ERP (España)
🏢 Af Informática
📍 España