En ITALFARMACO tenemos el firme compromiso de contribuir de manera sostenible a la mejora de la salud y la calidad de vida de las personas.

Somos un grupo farmacéutico de origen italiano con presencia internacional, dedicado a la investigación, el desarrollo y la comercialización de medicamentos.Estamos fuertemente comprometidos con la innovación, la sostenibilidad y la responsabilidad social, buscando siempre minimizar nuestro impacto ambiental y contribuir positivamente a las comunidades donde operamos.

Departamento:VentasReporta a:Dirección de VentasÁmbito:Nacional

Tipo de posición:Contribuidor individual, sin equipo a cargo.

Trabaja en coordinación con la red de ventas, sin autoridad jerárquica sobre ella.

Base Madrid con disponibilidad para viajar.

Desarrollar la facturación y la rentabilidad de la compañía en el canal farmacia a través de las cuentas centralizadas de su perímetro: grupos de compra, agrupaciones de farmacia y clientes especiales.

La responsabilidad no termina en el acuerdo firmado con la central: incluye que ese acuerdo se traduzca en surtido, rotación y visibilidad en las farmacias asociadas.

2.1.

Cuentas bajo gestión

Agrupaciones de farmacia y grupos de compra:Alphega Farmacia, Xarxafarma, Ecoceutics, Fedintia, Farmactiva y agrupaciones regionales relevantes por territorio y categoría.

Clientes especiales:parafarmacias, cadenas de dermocosmética y perfumería con surtido de salud, grandes superficies con corner de parafarmacia y otros canales asimilados que se definan en el plan comercial.

Top farmacias:farmacias de alta rotación gestionadas de forma directa por su peso individual en la categoría.

Fuera del alcance del puesto.

La negociación con las cooperativas y la distribución farmacéutica de gama completa (Cofares, Bidafarma, Hefame, Grupo Unnefar y Grup Fedefarma, Alliance Healthcare) corresponde a la Dirección de Ventas.

El titular del puesto no negocia condiciones con estos operadores, pero sí trabaja con ellos como vía de suministro a la farmacia y debe conocer su funcionamiento, ya que el producto de sus cuentas circula a través de ellos.

El mapa concreto de cuentas y su asignación entre esta posición y la red de delegados se fija anualmente con la Dirección de Ventas.

2.2.

Naturaleza del puesto La posición combina dos responsabilidades que en el canal farmacia no se pueden separar:

Negociación centralizada (KAM):condiciones anuales, rappels, entradas de gama y planes conjuntos con la central del grupo o agrupación.

Ejecución en la farmacia (Trade):que lo acordado con la central baje efectivamente a la farmacia asociada en forma de surtido, visibilidad, formación y rotación.

En agrupaciones de adhesión voluntaria,



el acuerdo central no obliga a la farmacia a comprar; esta es la principal fuente de desviación entre sell-in y sell-out del canal.

3.1.

Gestión de cuentas centralizadas

Elaboración del plan anual por cuenta: objetivos de sell-in y sell-out, surtido objetivo, inversión comercial y calendario de activaciones.

Preparación y participación en la negociación anual de condiciones: descuentos, rappels por volumen y crecimiento, plantillas de surtido y entradas de nuevos productos.

El cierre de las condiciones marco de las cuentas principales corresponde a la Dirección de Ventas.

Negociación de los planes de activación del grupo: catálogos, revistas y newsletters de socios, campañas conjuntas, formación al equipo de farmacia y presencia en convenciones y jornadas.

Seguimiento del cumplimiento de los acuerdos y de la inversión comprometida por ambas partes.

Alta y mantenimiento de referencias en los ficheros y plataformas de surtido de cada grupo.

3.2.

Clientes especiales

Desarrollo del canal parafarmacia y de las cadenas con surtido de salud: negociación de surtido, condiciones y planes de visibilidad.

Definición de la arquitectura de surtido por tipo de cliente, coherente con la política de canal de la compañía.

Apertura y cualificación de nuevos clientes dentro del perímetro definido.

3.3.

Trade marketing y ejecución

Diseño del plan promocional del canal farmacia y su adaptación a cada grupo y cliente.

Ejecución en el punto de venta: implantación de surtido, visibilidad, expositores, material promocional y presencia en cabecera y mostrador.

Formación y sell-out al equipo de farmacia, directamente o a través de la red de delegados y de las plataformas formativas de los grupos.

Coordinación con la red de delegados para la bajada del acuerdo central a la farmacia asociada, con seguimiento del grado de implantación.

Colaboración con Marketing en el desarrollo de materiales y argumentarios específicos del canal.

3.4.

Analítica comercial y gestión de la inversión

Seguimiento de sell-in a los grupos y clientes de su perímetro, y de sell-out a farmacia, con análisis de la brecha entre ambos.

Control del descuento efectivo por cuenta: precio neto real después de descuentos, rappels devengados y aportaciones comerciales.

Gestión del presupuesto de inversión comercial del canal y medición del retorno de cada acción.

Seguimiento de cuota de mercado por categoría y territorio, y de la cobertura ponderada del portafolio.





Detección y escalado de desvío de producto: mercancía adquirida en condiciones de canal farmacia que reaparece en canales no previstos o a precios que deterioran el posicionamiento de la marca.

Elaboración del forecast del canal y participación en el ciclo de planificación de la demanda.

3.5.

Coordinación interna y cumplimiento

Interlocución con Marketing, Supply Chain, Customer Service, Administración de Ventas y Control de Gestión.

Traslado a la Dirección de Ventas de la información relevante para la negociación con cooperativas y distribución: previsión de demanda derivada de sus acuerdos, necesidades de stock en almacén y coherencia entre las condiciones pactadas en ambos niveles.

Coordinación con la posición de Digital Commerce & ePharmacy para asegurar la coherencia de surtido, precio y promoción entre el canal físico y el online, y para la gestión del conflicto de canal.

Cumplimiento del marco normativo aplicable a la publicidad y promoción de medicamentos, productos sanitarios y complementos alimenticios.

Toda la política de descuentos, rappels y condiciones comerciales se aplica bajo validación previa del departamento Legal, en particular en lo relativo a la fijación de precios de reventa y a la no discriminación entre clientes comparables.

Grado en ADE, Marketing, Economía, Farmacia o Biología.

Valorable formación complementaria en gestión comercial o category management.

4.2.

Experiencia

Mínimo de 3 a 5 añosen el canal farmacia o en gran consumo con gestión de cuentas centralizadas, incluyendo:

Negociación anual con centrales de compra, agrupaciones o cadenas.

Gestión de rappels, condiciones comerciales y presupuesto de inversión comercial.

Trade marketing y ejecución en punto de venta.

Trabajo en coordinación con red de ventas propia o externalizada.

Se valorará muy positivamente el conocimiento previo del mapa de agrupaciones y grupos de compra de farmacia en España, y la experiencia en dermocosmética, consumer health o complementos alimenticios.

4.3.

Competencias

Negociación comercial con centrales de compra y construcción de casos de negocio.

Comprensión de P&L; de cuenta y de la mecánica de precio neto, descuento efectivo y rappel.

Category management y gestión de surtido.

Analítica comercial; nivel alto de Excel y manejo de Power BI.

Capacidad de influencia sin autoridad jerárquica, para movilizar a la red de delegados.

Orientación a la ejecución: rigor en el seguimiento de la implantación en farmacia.

Autonomía y capacidad de organización de agenda comercial propia.

Disponibilidad para viajar por todo el territorio nacional, con una estimación orientativa del * % del tiempo.

Permiso de conducir en vigor.

Inglés valorable, según el grado de reporte a matriz.

📌 Kam Farmacias / Trade (Madrid)
🏢 ITALFARMACO
📍 Madrid