En ITALFARMACO tenemos el firme compromiso de contribuir de manera sostenible a la mejora de la salud y la calidad de vida de las personas. Somos un grupo farmacéutico de origen italiano con presencia internacional, dedicado a la investigación, el desarrollo y la comercialización de medicamentos.
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Estamos fuertemente comprometidos con la innovación, la sostenibilidad y la responsabilidad social, buscando siempre minimizar nuestro impacto ambiental y contribuir positivamente a las comunidades donde operamos.
Departamento:
Ventas
Reporta a:
Dirección de Ventas
Ámbito:
Nacional
Tipo de posición:
Contribuidor individual, sin equipo a cargo. Trabaja en coordinación con la red de ventas, sin autoridad jerárquica sobre ella. Base Madrid con disponibilidad para viajar.
Desarrollar la facturación y la rentabilidad de la compañía en el canal farmacia a través de las cuentas centralizadas de su perímetro: grupos de compra, agrupaciones de farmacia y clientes especiales. La responsabilidad no termina en el acuerdo firmado con la central: incluye que ese acuerdo se traduzca en surtido, rotación y visibilidad en las farmacias asociadas.
2.1. Cuentas bajo gestión
Agrupaciones de farmacia y grupos de compra:
Alphega Farmacia, Xarxafarma, Ecoceutics, Fedintia, Farmactiva y agrupaciones regionales relevantes por territorio y categoría.
Clientes especiales:
parafarmacias, cadenas de dermocosmética y perfumería con surtido de salud, grandes superficies con corner de parafarmacia y otros canales asimilados que se definan en el plan comercial.
Top farmacias:
farmacias de alta rotación gestionadas de forma directa por su peso individual en la categoría.
Fuera del alcance del puesto. La negociación con las cooperativas y la distribución farmacéutica de gama completa (Cofares, Bidafarma, Hefame, Grupo Unnefar y Grup Fedefarma, Alliance Healthcare) corresponde a la Dirección de Ventas. El titular del puesto no negocia condiciones con estos operadores, pero sí trabaja con ellos como vía de suministro a la farmacia y debe conocer su funcionamiento, ya que el producto de sus cuentas circula a través de ellos.
El mapa concreto de cuentas y su asignación entre esta posición y la red de delegados se fija anualmente con la Dirección de Ventas.
2.2. Naturaleza del puesto
La posición combina dos responsabilidades que en el canal farmacia no se pueden separar:
Negociación centralizada (KAM):
condiciones anuales, rappels, entradas de gama y planes conjuntos con la central del grupo o agrupación.
Ejecución en la farmacia (Trade):
que lo acordado con la central baje efectivamente a la farmacia asociada en forma de surtido, visibilidad, formación y rotación.



En agrupaciones de adhesión voluntaria, el acuerdo central no obliga a la farmacia a comprar;
esta es la principal fuente de desviación entre sell-in y sell-out del canal.
3.1. Gestión de cuentas centralizadas
Elaboración del plan anual por cuenta: objetivos de sell-in y sell-out, surtido objetivo, inversión comercial y calendario de activaciones.
Preparación y participación en la negociación anual de condiciones: descuentos, rappels por volumen y crecimiento, plantillas de surtido y entradas de nuevos productos. El cierre de las condiciones marco de las cuentas principales corresponde a la Dirección de Ventas.
Negociación de los planes de activación del grupo: catálogos, revistas y newsletters de socios, campañas conjuntas, formación al equipo de farmacia y presencia en convenciones y jornadas.
Seguimiento del cumplimiento de los acuerdos y de la inversión comprometida por ambas partes.
Alta y mantenimiento de referencias en los ficheros y plataformas de surtido de cada grupo.
3.2. Clientes especiales
Desarrollo del canal parafarmacia y de las cadenas con surtido de salud: negociación de surtido, condiciones y planes de visibilidad.
Definición de la arquitectura de surtido por tipo de cliente, coherente con la política de canal de la compañía.
Apertura y cualificación de nuevos clientes dentro del perímetro definido.
3.3. Trade marketing y ejecución
Diseño del plan promocional del canal farmacia y su adaptación a cada grupo y cliente.
Ejecución en el punto de venta: implantación de surtido, visibilidad, expositores, material promocional y presencia en cabecera y mostrador.
Formación y sell-out al equipo de farmacia, directamente o a través de la red de delegados y de las plataformas formativas de los grupos.
Coordinación con la red de delegados para la bajada del acuerdo central a la farmacia asociada, con seguimiento del grado de implantación.
Colaboración con Marketing en el desarrollo de materiales y argumentarios específicos del canal.
3.4. Analítica comercial y gestión de la inversión
Seguimiento de sell-in a los grupos y clientes de su perímetro, y de sell-out a farmacia, con análisis de la brecha entre ambos.
Control del descuento efectivo por cuenta: precio neto real después de descuentos, rappels devengados y aportaciones comerciales.
Gestión del presupuesto de inversión comercial del canal y medición del retorno de cada acción.
Seguimiento de cuota de mercado por categoría y territorio, y de la cobertura ponderada del portafolio.




Detección y escalado de desvío de producto: mercancía adquirida en condiciones de canal farmacia que reaparece en canales no previstos o a precios que deterioran el posicionamiento de la marca.
Elaboración del forecast del canal y participación en el ciclo de planificación de la demanda.
3.5. Coordinación interna y cumplimiento
Interlocución con Marketing, Supply Chain, Customer Service, Administración de Ventas y Control de Gestión.
Traslado a la Dirección de Ventas de la información relevante para la negociación con cooperativas y distribución: previsión de demanda derivada de sus acuerdos, necesidades de stock en almacén y coherencia entre las condiciones pactadas en ambos niveles.
Coordinación con la posición de Digital Commerce & ePharmacy para asegurar la coherencia de surtido, precio y promoción entre el canal físico y el online, y para la gestión del conflicto de canal.
Cumplimiento del marco normativo aplicable a la publicidad y promoción de medicamentos, productos sanitarios y complementos alimenticios.
Toda la política de descuentos, rappels y condiciones comerciales se aplica bajo validación previa del departamento Legal, en particular en lo relativo a la fijación de precios de reventa y a la no discriminación entre clientes comparables.
Grado en ADE, Marketing, Economía, Farmacia o Biología.
Valorable formación complementaria en gestión comercial o category management.
4.2. Experiencia
Mínimo de 3 a 5 años
en el canal farmacia o en gran consumo con gestión de cuentas centralizadas, incluyendo:
Negociación anual con centrales de compra, agrupaciones o cadenas.
Gestión de rappels, condiciones comerciales y presupuesto de inversión comercial.
Trade marketing y ejecución en punto de venta.
Trabajo en coordinación con red de ventas propia o externalizada.
Se valorará muy positivamente el conocimiento previo del mapa de agrupaciones y grupos de compra de farmacia en España, y la experiencia en dermocosmética, consumer health o complementos alimenticios.
4.3. Competencias
Negociación comercial con centrales de compra y construcción de casos de negocio.
Comprensión de P&L; de cuenta y de la mecánica de precio neto, descuento efectivo y rappel.
Category management y gestión de surtido.
Analítica comercial;
nivel alto de Excel y manejo de Power BI.
Capacidad de influencia sin autoridad jerárquica, para movilizar a la red de delegados.
Orientación a la ejecución: rigor en el seguimiento de la implantación en farmacia.
Autonomía y capacidad de organización de agenda comercial propia.
Disponibilidad para viajar por todo el territorio nacional, con una estimación orientativa del 40-50 % del tiempo.
Permiso de conducir en vigor. xhfqzwm
Inglés valorable, según el grado de reporte a matriz.
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