En ITALFARMACO tenemos el firme compromiso de contribuir de manera sostenible a la mejora de la salud y la calidad de vida de las personas. Somos un grupo farmacéutico de origen italiano con presencia internacional, dedicado a la investigación, el desarrollo y la comercialización de medicamentos. Estamos fuertemente comprometidos con la innovación, la sostenibilidad y la responsabilidad social, buscando siempre minimizar nuestro impacto ambiental y contribuir positivamente a las comunidades donde operamos.

Departamento:

Ventas

Reporta a

Dirección de Ventas

Ámbito

Nacional Tipo de posición

Contribuidor individual, sin equipo a cargo. Trabaja en coordinación con la red de ventas, sin autoridad jerárquica sobre ella. Base Madrid con disponibilidad para viajar. Desarrollar la facturación y la rentabilidad de la compañía en el canal farmacia a través de las cuentas centralizadas de su perímetro: grupos de compra, agrupaciones de farmacia y clientes especiales.

La responsabilidad no termina en el acuerdo firmado con la central: incluye que ese acuerdo se traduzca en surtido, rotación y visibilidad en las farmacias asociadas. 2.1. Cuentas bajo gestión

Agrupaciones de farmacia y grupos de compra:

Alphega Farmacia, Xarxafarma, Ecoceutics, Fedintia, Farmactiva y agrupaciones regionales relevantes por territorio y categoría. Clientes especiales:

parafarmacias, cadenas de dermocosmética y perfumería con surtido de salud, grandes superficies con corner de parafarmacia y otros canales asimilados que se definan en el plan comercial. Top farmacias:

farmacias de alta rotación gestionadas de forma directa por su peso individual en la categoría. Fuera del alcance del puesto. La negociación con las cooperativas y la distribución farmacéutica de gama completa (Cofares, Bidafarma, Hefame, Grupo Unnefar y Grup Fedefarma, Alliance Healthcare) corresponde a la Dirección de Ventas.

El titular del puesto no negocia condiciones con estos operadores, pero sí trabaja con ellos como vía de suministro a la farmacia y debe conocer su funcionamiento, ya que el producto de sus cuentas circula a través de ellos. El mapa concreto de cuentas y su asignación entre esta posición y la red de delegados se fija anualmente con la Dirección de Ventas. 2.2.

Naturaleza del puesto La posición combina dos responsabilidades que en el canal farmacia no se pueden separar: Negociación centralizada (KAM):

condiciones anuales, rappels, entradas de gama y planes conjuntos con la central del grupo o agrupación. Ejecución en la farmacia (Trade):

que lo acordado con la central baje efectivamente a la farmacia asociada en forma de surtido, visibilidad, formación y rotación. En agrupaciones de adhesión voluntaria,



el acuerdo central no obliga a la farmacia a comprar; esta es la principal fuente de desviación entre sell-in y sell-out del canal. 3.1. Gestión de cuentas centralizadas

Elaboración del plan anual por cuenta: objetivos de sell-in y sell-out, surtido objetivo, inversión comercial y calendario de activaciones. Preparación y participación en la negociación anual de condiciones: descuentos, rappels por volumen y crecimiento, plantillas de surtido y entradas de nuevos productos. El cierre de las condiciones marco de las cuentas principales corresponde a la Dirección de Ventas.

Negociación de los planes de activación del grupo: catálogos, revistas y newsletters de socios, campañas conjuntas, formación al equipo de farmacia y presencia en convenciones y jornadas. Seguimiento del cumplimiento de los acuerdos y de la inversión comprometida por ambas partes. Alta y mantenimiento de referencias en los ficheros y plataformas de surtido de cada grupo. 3.2. Clientes especiales

Desarrollo del canal parafarmacia y de las cadenas con surtido de salud: negociación de surtido, condiciones y planes de visibilidad. Definición de la arquitectura de surtido por tipo de cliente, coherente con la política de canal de la compañía. Apertura y cualificación de nuevos clientes dentro del perímetro definido. 3.3. Trade marketing y ejecución

Diseño del plan promocional del canal farmacia y su adaptación a cada grupo y cliente.

Ejecución en el punto de venta: implantación de surtido, visibilidad, expositores, material promocional y presencia en cabecera y mostrador.

Formación y sell-out al equipo de farmacia, directamente o a través de la red de delegados y de las plataformas formativas de los grupos. Coordinación con la red de delegados para la bajada del acuerdo central a la farmacia asociada, con seguimiento del grado de implantación. Colaboración con Marketing en el desarrollo de materiales y argumentarios específicos del canal. 3.4. Analítica comercial y gestión de la inversión

Seguimiento de sell-in a los grupos y clientes de su perímetro, y de sell-out a farmacia, con análisis de la brecha entre ambos.

Control del descuento efectivo por cuenta: precio neto real después de descuentos, rappels devengados y aportaciones comerciales. Gestión del presupuesto de inversión comercial del canal y medición del retorno de cada acción. Seguimiento de cuota de mercado por categoría y territorio, y de la cobertura ponderada del portafolio.





Detección y escalado de desvío de producto: mercancía adquirida en condiciones de canal farmacia que reaparece en canales no previstos o a precios que deterioran el posicionamiento de la marca. Elaboración del forecast del canal y participación en el ciclo de planificación de la demanda. 3.5. Coordinación interna y cumplimiento

Interlocución con Marketing, Supply Chain, Customer Service, Administración de Ventas y Control de Gestión. Traslado a la Dirección de Ventas de la información relevante para la negociación con cooperativas y distribución: previsión de demanda derivada de sus acuerdos, necesidades de stock en almacén y coherencia entre las condiciones pactadas en ambos niveles. Coordinación con la posición de Digital Commerce & ePharmacy para asegurar la coherencia de surtido, precio y promoción entre el canal físico y el online, y para la gestión del conflicto de canal.

Cumplimiento del marco normativo aplicable a la publicidad y promoción de medicamentos, productos sanitarios y complementos alimenticios. Toda la política de descuentos, rappels y condiciones comerciales se aplica bajo validación previa del departamento Legal, en particular en lo relativo a la fijación de precios de reventa y a la no discriminación entre clientes comparables. Grado en ADE, Marketing, Economía, Farmacia o Biología.

Valorable formación complementaria en gestión comercial o category management. 4.2. Experiencia

Mínimo de 3 a 5 años en el canal farmacia o en gran consumo con gestión de cuentas centralizadas, incluyendo: Negociación anual con centrales de compra, agrupaciones o cadenas. Gestión de rappels, condiciones comerciales y presupuesto de inversión comercial. Trade marketing y ejecución en punto de venta. Trabajo en coordinación con red de ventas propia o externalizada.

Se valorará muy positivamente el conocimiento previo del mapa de agrupaciones y grupos de compra de farmacia en España, y la experiencia en dermocosmética, consumer health o complementos alimenticios. 4.3. Competencias

Negociación comercial con centrales de compra y construcción de casos de negocio. Comprensión de P&L; de cuenta y de la mecánica de precio neto, descuento efectivo y rappel. Category management y gestión de surtido. Analítica comercial; nivel alto de Excel y manejo de Power BI. Capacidad de influencia sin autoridad jerárquica, para movilizar a la red de delegados.

Orientación a la ejecución: rigor en el seguimiento de la implantación en farmacia. Autonomía y capacidad de organización de agenda comercial propia. Disponibilidad para viajar por todo el territorio nacional, con una estimación orientativa del 40-50 % del tiempo. Permiso de conducir en vigor. Inglés valorable, según el grado de reporte a matriz.

📌 KAM farmacias / Trade (Madrid)
🏢 ITALFARMACO
📍 Madrid